現役MRが面会時の医師を4タイプに分けてみた。

こんにちは!

MRのへちです!

MRをしていると、担当施設が割り振られ、エリア内にいる医師と面談していきますよね。

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筆者も今までに転勤や担当交代をする中で100人以上の先生方とお話ししているかと思います。

もちろん先生ごとにいろんな考え、性格がありますが、なんとなく面談していると

「ああ、このタイプの先生は前も遭遇したな・・・。」っていう瞬間があるんです。

筆者は面談時の印象から勝手に医師を4つのタイプにわけて、対応の方針を考えて面談することが多いです。(MRあるある?)

そこで今回は、筆者の考える医者の4タイプについてご紹介します!ネーミングセンスは気にしないでください。(笑)

 

僧侶タイプ

 

まずご紹介するのがこの僧侶タイプです。

地方のエリアだったり、年齢の高い開業医の先生に多い傾向です。

特徴としては、非常に優しく、説明に共感を示してくれます。まさに聖人。

ストレスが何かと多いMRという仕事をしていると、こういう先生との面談は非常に癒しになります。(笑)

一方で「ああ、この薬いいね!」といってはくれるものの、なかなか採用してくれなかったりというケースもあります。

なんとなく手ごたえは感じるのに、実績が伸びない!という先はこういう僧侶タイプの先生のことが案外おおいです。(体験的に)

 

僧侶タイプの医師への対応

 

このようなタイプの先生って、説明すると何かしらポジティブな反応をしてくれるんです。

なんで、舞い上がってそのポイントばかり訴求しちゃうんですよね。

しかし、この場合先生のニーズにはまっているかどうかは怪しいと思っておいたほうが良いです。

なぜならば、非常に優しい先生なので、あまり否定的なことは言わず、すべてに共感してくれるからです。

別に自社の薬じゃなくても、他社が売り込みに来ればきっと同じような反応をしています。

このタイプの医師の場合、筆者は意外と苦戦します(笑)

対策としては、先生の反応を過信しすぎないこと、悩みやニーズについてきちんと明確にすることでしょうか。

幸い会いやすい先生が多いですので(メンタル的にも訪問ルール的にも)面談の中でたくさん質問することを心がけてます。

薬の話ばかりにならないようにするのも関係構築には必要かなと思います。

 

ロボットタイプ

 

 

二つ目のタイプはロボットタイプです。

比較的大きな病院の勤務医の先生、特に30~40くらいの先生に多い印象です。

特徴としては、非常に勉強熱心で、余計なごますりや雑談を嫌う傾向があります。

面談では、結論を急ぎ、自分の時間を取られたくないといったような雰囲気を出しています。

知識の乏しいMRは相手にされないので、多くのMRにとって話しづらい印象のあるタイプではないでしょうか。

 

ロボットタイプの医師への対応

 

このタイプの先生はおそらく一見すれば、このタイプの先生だってわかることがほとんどです。

醸し出す雰囲気がそうさせていると思いますし、面談すれば嫌でもわかります。(笑)

このタイプの先生と面会するときは、伝えたいことをなるべくまとめて紹介するようにしましょう。

興味のあるものならば勉強熱心な先生ですので、資材なら読んでいただけますし、質問も飛んでくることが多いです。

そこにきちんと応えれば、意外とすぐに結果としてでてきたりします。

話し込んでニーズを把握することが難しいので、スマートな情報提供が求められますね。

質問を想定したインプットもしっかり行っておくとなおよしです。

 

鬼タイプ

 

 

3つ目のタイプは鬼タイプです。

どの医師に多いかということはなく、まれに点で存在するタイプです。

医師ではないですが、個人開業の薬局長にも多い印象ですね。

特徴は、基本的に寡黙な先生ですが、とにかく機嫌の起伏があり、機嫌が悪いと理不尽に怒られます。

MR泣かせな先生タイプかと思います。

使ってくれてる薬があるなら、あまり刺激せず定期訪問で、、みたいな風潮がMR間であったりします。(笑)

 

鬼タイプの医師への対応

 

このタイプの先生には、先述したように刺激せず継続処方を、、なんてのもありかもしれませんが、

他社MRが避けている分、ポテンシャルは大きい可能性があります。(もちろん市場規模等判断する必要ありますが)

もし気に入られれば自社一人勝ちの可能性だってあり得ますよね。

このタイプの先生で実績を伸ばすためには、とにかく根気強く訪問することです。

怒られる日もあるかもしれませんし、会いたくないといわれる日もあるかもしれません。

でも誠意をもって訪問し続けると、ある日認めてくれるケースが多いです。体感的にですが。

ただ対応誤ると出禁なんてこともあるので、本当に慎重に工作していく必要があります。

 

経営者タイプ

 

最後はこの経営者タイプです。

文字通り開業医の先生に一定数見られますね。

特徴としては、とにかく経営のことを優先的に考えてます。

いかに患者をあつめるか?いかに儲けるか?といったことです。

開業医は経営者ですから、当然といえば当然なのですが。

 

経営者タイプの医師への対応

 

経営者タイプの先生には、

薬を採用することによる経営のメリットを紹介しましょう

もうこれにつきます。(笑)

患者が継続的にくるようになるとか、この薬つかえば保険で加算とれるとか、

そういう話にすごく食いついてくれます。

近くの医院と競わせるような形に持っていければ実績が伸びるイメージですね。

 

まとめ

 

個人的医師の4タイプについて紹介しました。

ここまで極端なタイプはそうそういませんが、どことなくこのどれかが当てはまる先生が多い印象です。

あくまで個人的な印象なので、あまり共感していただけないかもしれませんが・・・。(笑)

何かの参考になれば幸いです(?)

 

ではまた!

 

 

 

 

 

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